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　　我国保险业起步于上世纪80年代，近几年呈现出加速发展态势。从2004年开始，我国保费收入每年以接近30%的速度增长，是同期GDP增长速度的4倍。专家预测到2010年中国将成为全球10大保险市场之一。

　　中国保险业的迅速发展，以及保险市场存在的巨大机遇和发展空间，给中外保险公司留下了同样巨大的想象空间和竞争余地。自上世纪９０年代初，第一家外资保险公司——友邦保险公司登陆上海滩后，外资保险公司和中资保险公司的竞争就在不断升级，竞争范围也在不断扩大。所幸的是，在中资保险和外资保险同台竞争中，中资保险公司一直处在主导性地位，占据我国保险市场的绝大部分份额。

　　保险保监会统计数据显示，2007年全年实现保费收入7035.76亿元，同比增长25%。其中，在财险市场，中资保险市场占据了98.84%的市场份额，外资保险公司占据了1.16%的市场份额。在寿险市场，中资保险市场占据了92%的市场份额，外资保险公司占据了8%的市场份额。

　　在全国的保险市场上，长三角地区又占据重要地位。其中，江苏、上海、浙江的保费收入排名分别是第二、第四和第五，长三角的保费总额占全国市场的21%。所以，有专业人士如此感慨：“得长三角保险市场，则得中国保险业的半壁江山。”

　　事实上，中外保险公司在长三角的竞争格外激烈和残酷，外资保险公司已经对上海的本土中资保险公司造成一定程度的冲击，如何对抗外资保险公司，如何赢在长三角，乃至赢在全国，已经成为我们不能不考虑，也不能回避的问题。

　　诚信为本才能赢得人心

　　“不可否认的是，个别中资保险公司的所作所为，正在使他们的信誉一点点丧失，迟早有一天这些没有信誉的公司会付出血的代价；相反，外资保险公司一直注重诚信，并在实际的服务过程中，实践着诚信，体现着诚信。”某中资保险公司的一位高管在接受记者采访

　　时毫不掩饰地说。

　　事实上，个别中资保险公司的口碑确实不是很好，人们谈到保险公司，免不了把保险和“明星营销员工”巨额骗保案、“保险就是骗钱”、“保险跟传销差不多，连亲戚朋友都骗”等联系在一起。

　　“买保险心里还是有点不塌实。”记者在采访中，常常听到普通民众说出的这样一句话。

　　其实让人不塌实的主要有两点：第一，保险人员拉保险的方式；第二，投保容易，索赔难的问题。

　　“我很烦那些上门推销保险的人。”常常被保险营销人员“骚扰”的杨先生说，他不能忍受一些保险人员穷追不舍式地“拉保险”，这样无疑干扰了他的正常生活。

　　上海的一位姓王的女士说：“这些拉保险的人找到单位、家里，还不停地打我手机，实在烦透了。无奈之下给母亲买了份疾病保险。谁知母亲真的得了病，可保险公司说这也不能赔，那也不能赔。当初却是说得好好的，这些都是可以赔的。”

　　“投保容易、索赔难”已成为我国保险业进一步发展的瓶颈。

　　上海复旦大学保险系主任徐文虎说，诚信问题是困扰保险业的一道难题，而且呈现日益恶化的趋势。

　　记者在采访中了解到，外资公司一般比中资保险公司更加注重诚信。外资公司在接到要求赔偿的通知后，会很快做出反应，有时候甚至在调查没有结束前，就直接赔付了。

　　与外资保险公司相反，一些中资保险公司制定“天书式”合同，在保险事故发生后，出险赔款程序过于烦琐，许多索赔人经过多次反复还难以从保险公司领到应得的保险金，使得投保人大为不满。有的保险公司不按合同约定，找出种种理由惜赔、拖赔、欠赔，甚至无理由拒赔。

　　“诚信，是保险市场的生命。”徐文虎说，对于投保人来说，买保险就是用现在确定的支付（保费）来换取未来不确定故事发生时的给付（保险补偿），而真正维系双方的是诚信。最大诚信原则是保险的基本原则。而目前我国保险业的诚信问题，将直接制约保险业健康地发展，甚至动摇保险业的根基。

　　专家在接受记者采访时一致认为，中资保险公司的当务之急就是要改变人们对中资保险公司的偏见，从培养保险从业人员的职业操守和道德观开始。以诚信为本是保险行业的生命线，中资保险只要在诚信上不输给外资保险。

　　产品创新才能可持续性发展

　　去年，花旗银行和中美大都会人寿宣布联手推出一种创新的保险投资产品投资连结险，在市场上获得很好的反响，受到投资者追捧。在去年的投连险领域，外资寿险公司仅在这个险种上的保费收入同比增长10.41倍，占该险种市场份额的73.22%。

　　记者在采访中了解到，保险产品创新已经提了很多年，也推出过一些所谓的创新产品，但市场反映不太理想。

　　不过，去年的外资保险推出的投连险受到市场追捧，却给了中资保险公司很多启示。对于中资保险公司而言，目前的大多数保险产品创新仍然处于模仿阶段，真正原创意义的产品创新并不多见，特别是适宜中国保险市场需求的原始创新更是凤毛麟角。

　　据上海社会科学院金融研究中心的副主任潘正彦介绍，与一般的金融工具创新相同，保险产品的创新通常也要遵循一定的规律。首先，保险产品的创新不是为了创新而创新，创新是建立在满足客户消费需求上的创新。需求因素是决定保险消费价值的最终要素，对需求满足的程度和广度也基本圈定了保险人的市场地位和盈利能力。

　　以外资保险推出的投连险为例，外资保险正是看到了客户对投资和保险的双重需求，将投资和保险做了一个组合。这种创新产品满足了客户的多重需求，所以才会有广大市场。

　　其次，保险产品创新与市场竞争关系密切。市场竞争也是推动产品创新的重要动力，特别是在保险市场主体多样化，保险市场竞争日趋国际化的背景下，各保险公司为了确保自己产品的竞争力，不断推进新产品，以拓展新业务领域和利润空间。其中，差异化战略和资源整合战略是常见的两种方式。

　　“目前，保险产品同质化竞争的情况很普遍，在保险产品中缺乏个性化的产品，因此推出个性化，有针对性的产品可以在细分市场上占得先机。”潘正彦强调。

　　再次，适应制度变革或规避制度障碍在金融产品创新中一直扮演重要作用，保险产品创新也不例外。这种创新具体又可以分为被迫创新和主动创新两类，前者主要指监管当局或者政府强制推行的法规、制度、条例和政策等，迫使保险企业对产品作出相应调整；后者主要是保险企业为了适应新制度的要求或者绕开制度限制，以拓展盈利空间而开展的主动创新。

　　最后，技术进步在保险产品创新中也占有重要地位，特别是基础性技术的进步，如计算机、网络信息技术等，对保险公司营销渠道、销售模式，乃至整个经营模式都产生变革性影响。当前，技术进步给保险产品创新带来的最明显的影响，就是推动保险产品的电子化(电子保单、网络营销)和组合化(多种保障功能集于一体)。

　　“如果说，中资保险能在诚信方面和外资公司不相上下，又能在产品创新方面赶上或超过外资公司，那么中资公司就能可持续性发展，长久地占据中国保险市场上的主流地位。”潘正彦如是说。

　　人才培养是取胜之道

　　据记者了解，目前中资保险行业的人才问题主要存在于两个方面。首先，中资保险公司的人才流失严重。一份未公开的调查显示，国内保险公司的人才流失率高达30%，远高于银行的18%至20%。业务主管、投资管理人员等已成为保险公司急缺的“香饽饽”。

　　其次，中国保险业的人才储备匮乏，主要表现在数量和质量上。我国保险公司各个岗位的人才供需严重失衡，供和需之间的比例约为１比４。目前一个保险公司要培养自己的骨干，至少需2至4年的时间，公司在此期间花费的各种成本，是难以估计的。

　　“一方面是整个中资保险业的快速发展，导致对人才需求空前的提升；另一方面是中资保险公司的人才源源不断地流向外资保险公司，或者流向其他行业。人才匮乏已成为今后中国保险业发展的软肋。不解决好人才问题，中资保险的发展步伐会放慢下来。”徐文虎表示。

　　对于保险公司相互之间的“挖人现象”，很多专家表达了一致的看法：人才的“挖墙角”大战不能从根本上解决人才问题，只能对企业的发展起到暂时的作用。因为“挖人”毕竟是一把双刃剑，对流出人才的保险公司来说，很难避免商业秘密的泄漏、公司战略的曝光、新产品开发的受挫，并伴随着原有客户的流失。而对流入公司来说，则增加了人事成本，况且“挖人”公司也难以保证自己的员工不被别人挖走。

　　“挖人只是一时的治标，不能从根本上解决保险人才的短缺问题，归根结底还是要加大对人才的培养力度。”潘正彦强调

　　某中资保险公司的负责人告诉记者，人才培养的周期比较长，而公司的人才短缺现象又很严重。从高校毕业的大学生在刚开始工作的时候，也很难独当一面。因此他们公司采取分散学习和集中培训两种方式来培养人才。

　　所谓分散学习就是把有关保险知识的书和资料发给每个员工，让他们先在家里学习。然后又集中一段时间，由专门的老师给员工上课，解答员工的问题，起到很好的效果。

　　“人才是关系到中资保险公司未来发展的大计，在人才方面要做好几件事，第一是要留住人才，第二是要引进人才，第三是要培养人才。”潘正彦表示。

　　潘正彦进一步解释说，要留住人才不仅仅是依靠高薪来留人，更重要的是要将人才的个人发展空间和企业未来的发展密切联系在一起，给予个人更大的发展余地。引进人才不仅可以从同行业引进人才，也可以跨行业引进人才，甚至可以去高校引进大学教授。培养人才不能急于求成，能速成的人才，往往不叫人才。

　　“外资保险公司进入中国市场后，他们一般不急于马上扩张，而是先进行人才的网罗、收集和培养，在充分占有人才资源后，再发力。中资保险公司要赢在长三角、赢在中国，人才的培养是长期的工程，时刻不能放松。”徐文虎语气肯定地说。

　　品牌建设任重道远

　　提到友邦保险，大家会联想到这是一家最早登陆中国的外资保险公司，是一家有实力，信誉好的外资保险公司。这说明友邦公司的品牌已经为很多中国人所接受了。

　　人们对友邦保险公司品牌价值的认同不是一天两天形成的，在长达16年的经营中，该公司以诚信的服务为自己赢得了声誉。

　　潘正彦指出，品牌是一种无形资产，品牌产生的价值已经被越来越多的中资保险公司的同行认同。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的。

　　在潘正彦看来，品牌建设的内核是诚信，而宣传是品牌建设不可缺少的手段之一。保险行业作为“诚信最大化”的产业，诚信是保险的本质特性，是保险业生存和发展的生命线，也是保险品牌的核心内涵。缺乏诚信将大大削弱公司乃至行业的市场竞争力。只有提高了诚信度，才能够推动品牌建设，要增强国际竞争力，就应该把诚实守信作为立业之本。

　　其实，企业要赢得市场靠的不仅仅是产品，还要靠品牌、靠服务、靠口碑。过去国内保险市场相对封闭，品牌建设问题还不算很尖锐。然而在加入世贸组织之后，中资保险企业要与那些有几十年甚至上百年经验的外资大牌企业竞争，品牌宣传依旧各自为战，就明显不合时宜了。人保财险、中国人寿作为中国保险业的“老大”或许尚可以与那些外资保险大腕们斗一斗，但并非所有的中资保险公司都具有这样的实力。在这种环境下，如何将保险行业的市场共同做大，如何体现民族保险品牌宣传的真正作用，就成了中资保险公司亟待解决的现实问题。

　　保险市场逐步壮大，保险与老百姓的联系也越来越密切。但是保险宣传工作却未相应跟进，很多鲜活的新闻都不能够及时报道。尽管中资实力雄厚，但是在保险品牌宣传上，仍旧感到力不从心。毕竟，单一的企业不足以在媒体上、在公众中占有一定的地位。要树立保险品牌，必须调动整个行业的力量，才能够彻底改变保险的公众形象。

　　中资保险公司已经到了重视品牌建设的阶段，产品的竞争、人才的竞争、资本的竞争，到后来都会集中到一点，即品牌的竞争上来。有些中资保险公司的从业人员仅仅是为了能拉到保费，就采取一些不诚信的做法，这实际上是在砸自己公司的牌子，最后将会给公司造成无法估量的损失。

　　我国保险品牌宣传中存在的品牌宣传和市场“两张皮”的问题应当引起保险企业足够的重视。目前品牌宣传的最大困难在于公司领导和广大员工对品牌宣传的认识不够充分，认为品牌宣传就是发点稿子或者搞一个研讨会。这样的品牌管理模式，往往表面上还过得去，但是一旦涉及品牌管理深层次问题的时候，就显得捉襟见肘了。

　　中资保险公司的品牌建设之路才刚刚开始，品牌建设是一个长期工程，不会在一朝一夕间完成。但中资保险的品牌建设之路开始了，就无法停下来，品牌建设任重而道远。▲

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