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　　“1992年，对外开放以后的第一家外资保险公司美国友邦保险公司登陆上海滩。从那年开始，一场没有硝烟的争夺战首先在上海的保险市场打响，继而又蔓延到长三角地区和全国。如今中国保险市场的基本格局是，外资保险公司和中外合资的保险公司的数量超过中资保险公司，但在保费的总收入和市场份额上，中资保险公司依然处于主流地位。”上海社会科学院金融研究中心副主任潘正彦开门见山地向记者描叙了当前保险市场的全貌。

　　来自中国保监会统计数据印证了潘教授的说法。有关统计数据显示，2007年全年实现保费收入7035.8亿元，同比增长25%。其中，在财险市场，中资保险公司占据了98.84%的市场份额，外资保险公司占据了1.16%的市场份额。在寿险市场，中资保险公司占据了92.00%的市场份额，外资保险公司占据了8.00%的市场份额。

　　巩固和扩大本土优势

　　“撇开政策上的种种保护措施不说，中资保险公司为什么始终能在和外资保险公司的对决中处于优势地位，关键的因素是我们中资保险公司具备本土优势。”某证券公司的一位保险研究员对记者说。

　　潘正彦认为，本土优势是一种综合的优势，不能简单地看成是地域或地区优势，本土优势体现在各个方面。本土优势从表面上看，似乎只表现在中资保险公司对中国国情的了解，以及对各省各市差异性的认识上，表现在各地方政府对中资公司相对的扶持上。其实本土优势远远不只这些，在实际保险市场上起作用的因素是，人脉关系。换言之，人脉关系直接关系到保险公司的业务量的大小，进而决定了保险公司的生存和发展。

　　潘正彦进一步解释说，保险市场上财产保险、人寿保险也好，或者是长期保险、短期保险也罢，所有这些业务都必须依靠具体的经办人去完成，而在这个经办过程中，本土的优势则会一点点显示出来。

　　中资保险公司先于外资保险公司在中国本土市场先培养了一批经验丰富的保险从业人员。这些保险从业人员在当地大多数具备一定的社会关系和背景，由这些保险从业人员发展的客户一般具有很高的忠诚度，也就是说客户在一家中资保险公司参保后，不大可能再转到外资的保险公司。

　　另外，中资保险公司的从业人员还可以利用文化认同、心理认同、民族认同等方面的优势去开拓新的客户，这些是外资无法比拟的优势。

　　另外，中山大学保险系的一位教授认为,本土优势同样可以表现在布局上。外资保险公司主力盘踞在东部城市,在全国网点布局上无法和中资保险公司竞争。中资保险公司有强大的网点密集优势,外资保险的扩张很难改变大局。

　　“其实，全世界各个国家都一样，本土优势是保险行业最大的资源和优势，在相当长的一段时间内，本土优势是本土保险公司的核心竞争力。今后如何巩固和扩大本土优势是中资保险公司仍然要考虑并坚持要做的事情。”上海复旦大学保险系主任徐文虎强调。

　　加快自身发展速度，继续领跑

　　“外资进入中国保险市场后，他们刚开始的战略是先打下坚实的基础，然后进入快速增长期。我们中资保险公司是无法抑制外资保险公司发展速度的，我们能做的是加快自身的发展速度，要始终做到发展速度比对方快，这样才能不被市场淘汰，始终占据领跑者的地位。”一位不愿意透露姓名的上海保监局的负责人告诉记者。

　　事实上，自去年以来，外资保险公司在区域市场上表现十分活跃，特别是在上海市场上表现尤为抢眼。2007年，外资保险公司保费收入达到121.73亿元，比上年增长了62%，市场份额达到25.22%。外资保险的整体表现明显胜过了中资。在去年炙手可热的投连险领域，外资寿险公司仅在这个险种上的保费收入同比增长10.41倍，占该险种市场份额的73.22%。由于外资保险的发力，2007年上海保险市场竞争相对较为充分。

　　数据显示，去年，寿险前三名保险公司的保费收入占上海寿险市场的51.5%，比全国水平要低18个百分点；产险前三名保险公司的保费收入占上海产险市场的54%，比全国水平要低12个百分点。

　　“外资保险在上海地区的表现优于其在全国的表现，至少说明两点，第一，外资重视上海市场的程度高，在上海的保险市场上中资、外资竞争充分；第二，中资面临的压力和挑战大，外资对上海市场的冲击更大。” 潘正彦总结说。

　　不过，徐文虎认为，外资保险公司市场份额一旦达到一个节点后，也同样会进入一个瓶颈期。因为外资进入中国市场后，其定位和中资公司有所不同，他们主要定位在中高端市场，而这一市场整体份额毕竟有限。

　　学习外资保险，才能超越他们

　　在潘正彦看来，中资保险公司要想长期领跑中国的保险市场，要想在未来的10年，甚至20年后，依然占据80%以上的市场份额，必须虚心向外资保险公司学习，全面了解外资公司，在此基础上扬长避短，才能做到“万里长城永不倒”。

　　“知己知彼方能百战不殆。我们在关注外资保险，学习外资保险的过程中，对方可能也在不断地研究我们，因此中资保险应该时刻保持清醒，不可满足今天的成绩。”业内人士强调。

　　某中资保险公司的高管也表示，早在清朝的时候，我们的先贤魏源就提出过，“师夷之长技以制夷。”意思是要学习西方的长处，再用来抵制西方，或制约西方。今天，中资保险公司要向外资保险公司学习的地方还很多，主要是学习外资保险在保险领域里的先进理念，先进的管理模式，以及在对人才培养和训练方面的一些做法。

　　据记者了解，外资保险为了避免和中资保险的正面竞争，更多的将重点瞄准了中资保险公司薄弱的环节，集中在责任险、工程险、保证保险、信用保险等方面投入人力和财力，并在这些方面取得了绝对优势。此外，外资保险也十分重视业务财务管理。在业务管理方面，建立了严格的考核体系，对承保、理赔权限进行严格的控制，严格承保、理赔的业务流程。由于外资保险在险种创新上的持续努力，部分外资保险的经营效益较好。在相同的保费收入的前提下，外资公司的利润率比中资公司要高好几个百分点。

　　“以前，一提到外资，我们就说狼来了，现在外资保险进入中国市场已经几十年了，外国的狼并没有如同当初很多人预言的那样，吃了我们中国这只羊，但我们还是要有危机感。我们要不断地向外资保险学习，不断充实自身，这才是我们的长久之计。” 潘正彦如是说。▲

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